In einer zunehmenden Vernetzung haben auch kleine und mittlere Unternehmen weltweit begonnen, die Bedeutung der Steigerung ihres Marktdurchmessers zu erkennen, nicht nur auf dem heimischen Markt, sondern insbesondere auf dem globalen Markt.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie ein Unternehmen einen ausländischen Markt betreten kann.
Niemand markteintrittsstrategie arbeitet für alle internationalen Märkte. Direktexport kann in einem Markt die geeignetste Strategie sein, in einem anderen muss man jedoch ein Joint Venture gründen und in einem anderen kann man die Produktion lizensieren.
Es werden eine Reihe von Faktoren Einfluss auf Ihre Strategie haben, einschließlich, aber nicht ausschließlich, der Tarifhöhe, dem erforderlichen Anpassungsgrad Ihres Produkts sowie Marketing- und Transportkosten. Obwohl diese Faktoren Ihre Kosten durchaus erhöhen können, wird erwartet, dass der Umsatzanstieg diese Kosten ausgleichen wird.
Die folgenden Strategien sind die wichtigsten Möglichkeiten, die Ihnen zur Verfügung stehen.
1. Direkter Export
Direkter Export bedeutet, dass Sie direkt auf dem von Ihnen gewählten Markt verkaufen, wobei Sie in erster Linie Ihre eigenen Ressourcen einsetzen. Viele Unternehmen wenden sich nach ihrer Gründung eines Vertriebsprogramms an Agenten und/oder Distributoren, die sie in diesem Markt weiter vertreten. Agenten und Distributoren arbeiten eng mit Ihnen zusammen, um Ihre Interessen zu vertreten. Sie werden das Gesicht Ihres Unternehmens, und daher ist es wichtig, dass Ihre Auswahl an Agenten und Distributoren auf die gleiche Weise erfolgt wie die Einstellung eines leitenden Mitarbeiters.
2. Lizenzierung
Die Lizenzierung ist eine relativ aufwendige Regelung, bei der ein Unternehmen die Rechte zur Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung an ein anderes Unternehmen überträgt. Es handelt sich um eine besonders effektive Strategie, wenn der Käufer der Lizenz einen relativ großen Marktanteil auf dem Markt besitzt, in den Sie eintreten möchten. Die Lizenz kann für Marketing oder Produktion gelten (Lizenzierung).
3. Partnerschaft
Die Partnerschaft ist bei dem Eintritt in ausländische Märkte fast eine Notwendigkeit und in manchen Teilen der Welt (z. B. in Asien) kann sie sogar erforderlich sein. Die Partnerschaft kann in unterschiedlichen Formen bestehen, von einer einfachen Ko-Marketing-Vereinbarung bis hin zu einer anspruchsvollen strategischen Zusammenarbeit in der Fertigung. Die Partnerschaft ist in solchen Märkten eine besonders nützliche Strategie, in denen die Kultur – sowohl geschäftliche als auch soziale – wesentlich anders ist als in Ihrem Heimatmarkt. Da lokale Partner lokale Marktkenntnisse, Kontakte und – wenn sie sinnvoll gewählt werden – auch Kunden mitbringen, ist die Partnerschaft eine äußerst effektive Strategie.
4. Gemeinschaftsunternehmen
Joint Ventures sind eine besondere Form der Partnerschaft, bei der die Gründung eines dritten, eigenständig geführten Unternehmens erfolgt. Es handelt sich um den Prozess „2+1=3“. Zwei Unternehmen vereinbaren, in einem bestimmten Markt, entweder geografisch oder in Bezug auf ein Produkt, zusammenzuarbeiten und schaffen so ein drittes Unternehmen, das diese Aufgabe übernimmt. Die Risiken und Gewinne werden normalerweise gleichmäßig geteilt. Das beste Beispiel für ein Joint Venture ist das Sony/Ericsson Handy.
Und weil wir so viel Spaß mit Ihnen haben, bieten wir Ihnen 4 zusätzliche Strategien an:
5. Die Gründung eines Unternehmens
Auf einigen Märkten kann der Kauf eines bestehenden lokalen Unternehmens die geeignetste Eintrittsstrategie sein. Dies kann daran liegen, dass das Unternehmen einen erheblichen Marktanteil besitzt, direkt mit Ihnen konkurriert oder aufgrund von staatlichen Vorschriften die einzige Option für Ihr Unternehmen ist, den Markt zu betreten.
Es ist sicherlich die kostspieligste und entscheidende Methode, um den wahren Wert eines Unternehmens auf einem ausländischen Markt zu ermitteln; dazu ist eine gründliche Due-Diligence erforderlich. Auf der positiven Seite bietet diese Eintrittsstrategie Ihnen sofort den Status eines lokalen Unternehmens und Sie profitieren von dem Wissen über den lokalen Markt, einer etablierten Kundenbasis und der Behandlung durch die lokale Regierung als lokaler Unternehmen.
6. Piggybacking
Piggybacking ist eine besonders einzigartige Möglichkeit, in den internationalen Markt einzusteigen. Wenn Sie ein besonders interessantes und einzigartiges Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, die Sie an große inländische Unternehmen verkaufen, die derzeit an ausländischen Märkten tätig sind, können Sie diese Unternehmen kontaktieren, um zu prüfen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in deren Angebot für internationale Märkte aufgenommen werden kann. Dadurch werden Ihre Risiken und Kosten reduziert, da Sie im Wesentlichen im Inlandsmarkt verkaufen und die größere Firma Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung international vermarktet.
7. Komplettpakete
Turnkey-Projekte sind spezifisch für Unternehmen, die Dienstleistungen wie Umweltberatung, Architektur, Bau und Ingenieurwesen anbieten. Bei einem Turnkey-Projekt wird die Anlage von Grund auf neu errichtet und dem Kunden fertiggestellt – man schließt einfach die Schlüsselübergabe ab und die Anlage ist betriebsbereit. Dies ist eine sehr gute Möglichkeit, in ausländische Märkte einzusteigen, da der Kunde normalerweise eine Regierung ist und das Projekt häufig von einer internationalen Finanzagentur wie der Weltbank finanziert wird, sodass das Risiko einer Nichtzahlung eliminiert ist.
8. Greenfield Investments
Investitionen in Greenfield-Projekte erfordern die größte Beteiligung an internationalen Geschäftstätigkeiten. Bei einem Greenfield-Investment erwerben Sie das Grundstück, bauen die Anlage und betreiben das Unternehmen fortlaufend auf einem ausländischen Markt. Dies ist sicherlich die kostspieligste und risikoreichste Option, doch einige Märkte können Sie aufgrund von staatlichen Vorschriften, Transportkosten und der Möglichkeit, Zugang zu Technologie oder qualifizierter Arbeitskräften zu erhalten, dazu zwingen.
Trotz der in diesem Artikel genannten Strategien ist es unerlässlich, Marktforschung durchzuführen, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen und Ihr Unternehmen vor einer möglichen finanziellen Katastrophe zu schützen.
