In un mondo connesso, anche le piccole e medie imprese di tutto il mondo hanno iniziato a comprendere l’importanza di aumentare la propria quota di mercato, non solo sul mercato interno, ma soprattutto sul mercato globale.
Ci sono diversi modi in cui un'azienda può entrare in un mercato estero.
Non esiste un mercato internazionale in cui tutti i partner strategia d’ingresso nel mercato lavorino tutti i giorni. L’esportazione diretta può essere la strategia più appropriata in un mercato, mentre in un altro potrebbe essere necessario costituire una joint venture e in un altro ancora potrebbe essere opportuno sottoscrivere una licenza per la produzione.
Ci saranno diversi fattori che influenzeranno la scelta della strategia da adottare, tra cui, ma non limitatamente a, i tassi tariffari, il grado di adattamento richiesto del prodotto, i costi di marketing e di trasporto. Sebbene questi fattori possano effettivamente aumentare i costi, si prevede che l’aumento delle vendite compenserà questi costi.
Le seguenti strategie sono le principali opzioni di ingresso a vostra disposizione.
1. Esportazione diretta
L'esportazione diretta consiste nel vendere direttamente sul mercato scelto utilizzando, in primo luogo, le risorse proprie. Molte aziende, una volta stabilito un programma di vendita, ricorrono a agenti e/o distributori per rappresentarle ulteriormente in quel mercato. Gli agenti e i distributori collaborano strettamente con voi per rappresentare i vostri interessi. Essi diventano il volto della vostra azienda e quindi è importante che la scelta degli agenti e dei distributori sia gestita nello stesso modo in cui assumereste un collaboratore chiave.
2. Licenziamento
La licenza è un’operazione relativamente complessa in cui una società trasferisce i diritti sull’utilizzo di un prodotto o servizio ad un’altra società. È una strategia particolarmente utile se il compratore della licenza detiene una quota di mercato relativamente elevata nel mercato in cui si intende entrare. Le licenze possono riguardare la commercializzazione o la produzione (la licenza).
3. La collaborazione
Collaborare è quasi una necessità quando si entra nei mercati esteri e in alcune parti del mondo (ad esempio in Asia) può essere richiesto. La collaborazione può assumere diverse forme, dalla semplice collaborazione nel marketing fino a una sofisticata alleanza strategica per la produzione. La collaborazione è una strategia particolarmente utile in quei mercati in cui la cultura, sia aziendale che sociale, è sostanzialmente diversa da quella propria, poiché i partner locali apportano conoscenza del mercato locale, contatti e, se scelti con saggezza, clienti.
4. Società in collaborazione
Le joint venture sono una particolare forma di partnership che prevede la creazione di una terza società gestita indipendentemente. Si tratta del processo 1+1=3. Due società decidono di collaborare in un determinato mercato, geografico o per prodotti, e creano una terza società incaricata di svolgere tale attività. I rischi e i profitti sono normalmente condivisi in egual misura. Il migliore esempio di joint venture è il telefono cellulare Sony/Ericsson.
E poiché trascorriamo un momento davvero meraviglioso insieme a voi, vi offriamo 4 strategie aggiuntive:
5. L'acquisto di una società
In alcuni mercati l’acquisto di un’azienda locale già esistente può essere la strategia di ingresso più appropriata. Questo può essere dovuto al fatto che l’azienda detiene una quota di mercato significativa, sia un concorrente diretto, oppure a normative governative che rendono questa l’unica opzione per la vostra azienda per entrare nel mercato.
È certamente la strategia di ingresso più costosa e che determina il vero valore di un'azienda in un mercato estero richiede una profonda analisi preliminare. D'altro canto, questa strategia di ingresso vi darà immediatamente il vantaggio di essere considerata una società locale e vi offrirà i benefici della conoscenza del mercato locale, una base clienti consolidata e il trattamento da parte delle autorità locali come società locale.
6. Piggybacking
Il piggybacking è un modo particolarmente originale per entrare nel mercato internazionale. Se disponi di un prodotto o servizio particolarmente interessante e unico e lo vendi a grandi aziende nazionali che attualmente operano nei mercati esteri, potresti contattarle per vedere se il tuo prodotto o servizio possa essere inserito nel loro catalogo per i mercati internazionali. Questo riduce il rischio e i costi perché sostanzialmente stai vendendo sul mercato interno e la grande azienda si occupa della commercializzazione del tuo prodotto o servizio a livello internazionale.
7. Progetti chiavi in mano
I progetti chiavi in mano sono specifici per le aziende che forniscono servizi come la consulenza ambientale, l’architettura, la costruzione e l’ingegneria. Un progetto chiavi in mano consiste nel costruire la struttura da zero e consegnarla al cliente già pronta all’uso: basta girare la chiave e l’impianto è operativo. Questa è un’ottima modalità per entrare nei mercati esteri, poiché il cliente è normalmente un governo e spesso il progetto viene finanziato da un’agenzia finanziaria internazionale come la Banca Mondiale, quindi il rischio di non ricevere il pagamento è eliminato.
8. Greenfield Investments
Gli investimenti Greenfield richiedono la massima partecipazione nel mondo degli affari internazionali. Un investimento Greenfield consiste nel comprare il terreno, costruire la struttura e gestire l’attività in modo continuativo in un mercato estero. È certamente il più costoso e presenta il rischio più elevato, ma alcuni mercati possono richiedere di assumersi il costo e il rischio a causa delle normative governative, dei costi di trasporto e della possibilità di accedere a tecnologie o a manodopera qualificata.
Nonostante le strategie menzionate in questo articolo, è imperativo effettuare una ricerca di mercato per ottenere il miglior risultato possibile, allo stesso tempo proteggendo la propria azienda da un potenziale disastro finanziario.
