En un contexto global, también las pequeñas y medianas empresas de todo el mundo han comenzado a reconocer la importancia de aumentar su cuota de mercado, no solo en el mercado nacional, sino especialmente en el mercado global.
Hay varias formas en que una empresa puede entrar en un mercado extranjero.
Ninguna estrategia de entrada al mercado funciona para todos los mercados internacionales. La exportación directa puede ser la estrategia más adecuada en un mercado, mientras que en otro podría ser necesario establecer una empresa conjunta y en otro bien podría optar por licenciar su producción.
Habrá varios factores que influirán en su elección de estrategia, incluyendo, pero no limitándose a, las tarifas arancelarias, el grado de adaptación de su producto requerido, los costos de marketing y transporte. Si bien estos factores pueden aumentar sus costos, se espera que el aumento de las ventas compensen estos costos.
Las siguientes estrategias son las principales opciones de entrada que se te ofrecen.
1. Exportación directa
La exportación directa consiste en vender directamente al mercado que usted haya elegido utilizando, en primer lugar, los recursos que usted mismo tiene. Muchas empresas, una vez que han establecido un programa de ventas, recurren a agentes y/o distribuidores para representarlas en ese mercado. Los agentes y distribuidores trabajan en estrecha colaboración con usted para representar sus intereses. Se convierten en la cara de su empresa, y por lo tanto es importante que elija bien a sus agentes y distribuidores, de la misma manera que contrataría a un empleado clave.
2. Licenciación
La concesión de licencias es una operación relativamente sofisticada en la que una empresa cede los derechos de uso de un producto o servicio a otra empresa. Es una estrategia particularmente útil si el comprador de la licencia tiene una cuota de mercado relativamente alta en el mercado al que quiere entrar. Las licencias pueden ser para la comercialización o la producción (licenciación).
3. Colaboración
La colaboración es casi una necesidad al entrar en mercados extranjeros y en algunas partes del mundo (por ejemplo, Asia) puede ser necesaria. La colaboración puede adoptar diversas formas, desde un simple acuerdo de co-marketing hasta una sofisticada alianza estratégica para la fabricación. La colaboración es una estrategia particularmente útil en aquellos mercados donde la cultura, tanto empresarial como social, es sustancialmente diferente a la de tu propio país; los socios locales aportan conocimientos del mercado local, contactos y, si se elige de manera inteligente, clientes.
4. Empresas conjuntas
Las empresas conjuntas son una forma particular de asociación que implica la creación de una tercera empresa gestionada de forma independiente. Es el proceso 1+1=3. Dos empresas acuerdan trabajar juntas en un mercado específico, ya sea geográfico o de productos, y crean una tercera empresa para llevar a cabo dicha actividad. Los riesgos y los beneficios se comparten normalmente por igual. El mejor ejemplo de empresa conjunta es la compañía Sony/Ericsson de teléfonos móviles.
Y porque nos estamos divirtiendo mucho contigo, te damos 4 estrategias adicionales:
5. La compra de una empresa
En algunos mercados, comprar una empresa local ya existente puede ser la estrategia de entrada más adecuada. Esto puede deberse a que la empresa tenga una cuota de mercado considerable, a que sea un competidor directo de su empresa o a que, debido a las regulaciones gubernamentales, esta sea la única opción para que su empresa pueda entrar en el mercado.
Sin duda, esta es la estrategia más costosa y que determinará el verdadero valor de una empresa en un mercado extranjero requerirá una diligencia debida considerable. Por otro lado, esta estrategia de entrada le otorgará de inmediato la condición de empresa local y le proporcionará los beneficios del conocimiento del mercado local, una base de clientes establecida y el trato que recibe el gobierno local como una empresa local.
6. La técnica del piggybacking
El model de negocio de piggybacking es una forma particularmente única de entrar en el mercado internacional. Si tienes un producto o servicio particularmente interesante y único que vendes a grandes empresas nacionales que actualmente están presentes en mercados extranjeros, puedes contactarlos para ver si tu producto o servicio puede ser incluido en su catálogo para el mercado internacional. Esto reduce tu riesgo y tus costos, ya que esencialmente estás vendiendo en el mercado interno y la empresa más grande se encarga de comercializar tu producto o servicio internacionalmente.
7. Proyectos llave en mano
Los proyectos llave en mano son específicos para empresas que ofrecen servicios como consultoría ambiental, arquitectura, construcción e ingeniería. Un proyecto llave en mano es aquel en el que la instalación se construye desde cero y se entrega al cliente listo para funcionar – solo hay que girar la llave y la planta ya está operativa. Esta es una forma muy buena para entrar en mercados extranjeros, ya que el cliente suele ser un gobierno y a menudo el proyecto está financiado por una agencia financiera internacional como el Banco Mundial, por lo que el riesgo de no recibir el pago se elimina.
8. Inversiones Greenfield
Las inversiones Greenfield requieren la mayor implicación en el ámbito empresarial internacional. Una inversión Greenfield consiste en comprar la tierra, construir la instalación y operar el negocio de forma continua en un mercado extranjero. Es sin duda la más costosa y conlleva el mayor riesgo, pero algunos mercados pueden exigir que se asuma el coste y el riesgo debido a regulaciones gubernamentales, los costos de transporte y la capacidad de acceder a tecnología o mano de obra cualificada.
A pesar de las estrategias mencionadas en este artículo, es imprescindible realizar una investigación de mercado para obtener el mejor resultado posible y proteger a su empresa de un posible desastre financiero.
