Eine der wichtigsten Entscheidungen im Internationalisierungsprozess eines Unternehmens ist die angemessene Auswahl der Märkte, in die man expandieren möchte. Im Prozess der Identifizierung und Analyse von Märkten, die für ein Exportunternehmen attraktiver sind, stellt die Durchführung von Marktforschungen ein wesentliches Instrument zur Erhebung und Veranschaulichung von Informationen über den analysierten Markt dar. Diese Informationen sind von großem Nutzen, um die Bequemlichkeit der Vermarktung des Produkts in diesem Markt zu testen und die Strategie der Markteinführung in diesem Markt zu gestalten.
Die Qualität der Informationen (die verifizierbar und vollständig sein sollten) wird logischerweise die Nutzbarkeit der Marktanalyse zur Unterstützung der richtigen Entscheidungsfindung beeinflussen. In jedem Fall gibt es Länder, in denen es mehr Beschränkungen für den Zugang zu Informationen gibt – sowohl sekundäre als auch detaillierte “ad hoc”-Maßnahmen –, ebenso können bestimmte Branchen eine größere Verschleierung aufweisen als andere, was die Verfügbarkeit von Informationen über die Dynamik des Sektors und die in dem untersuchten Markt tätigen Unternehmen einschränkt.
Informationen gesucht
Bei der Suche nach neuen Märkten beginnen wir mit der Erhebung grundlegender Informationen (sozioökonomische, politische Lage, technologische Rahmenbedingungen usw.), die es uns ermöglichen, verschiedene Länder zu vergleichen und eine Vorqualifizierung derjenigen zu treffen, die ein größeres Interesse aufweisen. Anschließend wird eine eingehenderere Analyse der für die vorselektierten Märkte relevanten Länder erforderlich sein, um zu prüfen, ob tatsächlich Geschäftsgelegenheiten in diesen Märkten für den Unternehmensbereich bestehen, in dem die Gesellschaft tätig ist, und ob sie dort ihre Vorteile auf wettbewerbsfähige Weise nutzen kann. Anschließend besteht die Aufgabe darin, für jedes dieser Länder eine Marktanalyse durchzuführen.
Durch die Marktforschung versuchen wir sowohl die Eigenschaften der Angebots- als auch der Nachfrage nach dem Produkt bzw. der Dienstleistung des Unternehmens auf dem jeweiligen Markt zu erkennen, sowie die Vertriebskanäle und andere Aspekte, die die Vermarktung beeinflussen (regulatorische, technologische usw.), die für die Gestaltung einer Wettbewerbsstrategie relevant sind.
Bevor jedoch die Marktanalyse begonnen wird, ist es jedoch sinnvoll, die Ziele festzulegen, die sie verfolgen soll. Dies konzentriert die Informationssuche über sekundäre Quellen (Statistiken, Publikationen von Branchenverbänden oder Agenturen für die Förderung von Exporten und Investitionen im analysierten Land usw.) und primäre Quellen (Interviews, Besuche in Unternehmen usw.) auf die Aspekte, die sicherlich relevant sind und einen Mehrwert für die Entscheidungsfindung auf dem betreffenden Exportmarkt bieten. Darüber hinaus dient eine fokussierte Marktanalyse auch als Grundlage für die Strategie des Markteintritts auf diesem Markt.
Komponenten
Aus der Perspektive der Lieferung, In der Marktstudie müssen Informationen sowohl über die nationale Produktion (Quantität, Verhaltensweisen, geografische Verteilung) als auch über die Importe (Quantität, Entwicklung, Hauptherkunft der ausländischen Lieferanten) sowie über die bestehende Preisstruktur, die in diesem Markt tätigen inländischen und ausländischen Unternehmen (Typologie, Herkunft, Marktanteil usw.) sowie über die von diesen Unternehmen angewandten Wettbewerbsstrategien für den jeweiligen Sektor enthalten sein.
In Bezug auf Nachfrage, Bei der Analyse des Marktes sind uns das Verbrauchsniveau des Produktes oder der Dienstleistung (Quantität, Entwicklung, geografische Verteilung) sowie die Merkmale und das Verhalten der potenziellen Verbraucher (Segmentierung des Marktes anhand von Kriterien, die für die Art des Produktes bzw. der Dienstleistung relevant sind – Alter, Wohnsitzregion, Kaufkraft, Ausbildung usw.) wichtig. Dies hilft uns dabei, ihre besonderen Bedürfnisse, Vorlieben und Präferenzen zu identifizieren. Auch kulturelle und religiöse Konsummuster sollten berücksichtigt werden, da Unternehmen diese oft ignorieren, was zu kostspieligen Gerichtsverfahren führt und dem Eintritt auf den Markt gleichkommt, der nicht erfolgreich sein sollte.
Ein weiterer Aspekt, der in der Marktforschungsstudie analysiert werden soll, ist die Struktur des Verbreitungswege für importierte Waren/Dienstleistungen sowie für lokal produzierte Produkte. Ziel ist es, die Zahlen und Zusammenhänge zu identifizieren, die diesen Kanal ausmachen, die Marktanteile und die Handelsmargen. Darüber hinaus wäre es auch möglich, potenzielle Geschäftspartner oder lokale Distributoren in diesem Bereich zu identifizieren. Selbst wenn die Internationalisierungsstrategie auf direkten ausländischen Investitionen basiert, wäre es lohnenswert, alle Modalitäten und die Implementierungskosten zu analysieren.
Schließlich, unter Andere Komponenten Zu analysieren sind die ergänzenden Normen (Steuer-, Arbeits-, mögliche zoll- und nicht-zollrechtliche Barrieren usw.), logistische Aspekte sowie Subventionen und öffentliche Beihilfen, die für die in dem analysierten Sektor tätigen Unternehmen zur Verfügung stehen.
Fazit
Mit den Informationen, die durch die Marktanalyse gewonnen wurden, muss das Unternehmen in der Lage sein, zu beurteilen, ob das analysierte Land ein ausreichendes Geschäftspotenzial besitzt, um in seiner Internationalisierungsstrategie zu einem potenziellen Markt zu werden. Wenn dies der Fall ist, dient diese Information auch als Grundlage für die Gestaltung der Eintrittsstrategie in diesen Markt.
Kurz gesagt: Wie man eine Marktanalyse durchführt, welche Komponenten sie enthalten sollte oder wofür sie verwendet wird, sind einige der wichtigsten Fragen, die bei der Konzeption der Internationalisierungsstrategie eines Unternehmens zu beantworten sind. Ein solches Vorgehen ohne die entsprechenden Variablen angemessen zu berücksichtigen ist widersinnig und kann zu einem Misserfolg auf dem Zielmarkt führen.
