Avec une population aisée de près de 83 millions de personnes, l’Allemagne est incontestablement le plus grand marché de la distribution de produits alimentaires et de boissons de l’UE. Il n’est donc pas surprenant que l’inscription d’un produit dans un supermarché allemand soit une perspective attrayante pour tant de fabricants internationaux.
Lisez la suite pour en savoir plus sur l’état du secteur de la distribution alimentaire en Allemagne, les obstacles à l’entrée sur le marché et comment présenter votre produit aux acheteurs des supermarchés.
Quel est l’état du marché de la distribution alimentaire en Allemagne ?
En tant que marché extrêmement mature, les revenus suivent une trajectoire ascendante régulière, plutôt que rapide. Taux de croissance annuel moyen de 1% en trois ans jusqu'en 2018.
La croissance pourrait être modérée, mais la taille considérable du marché en fait une opportunité attrayante pour les fabricants alimentaires étrangers. La valeur totale du marché a atteint $230 milliards en 2017 ; l’année suivante, les importations de produits alimentaires représentaient $103 milliards.
Qui sont les principaux acteurs du secteur des supermarchés en Allemagne ?
L’espace de distribution de produits alimentaires est dominé par cinq acteurs principaux, répertoriés ci-dessous dans l’ordre décroissant de leur part de marché :
- Groupe Edeka
- Groupe Rewe
- Groupe Schwarz
- Groupe Aldi
- Groupe Metro
Collectivement, ces marques représentent environ trois quarts du marché de la distribution alimentaire en Allemagne.
Les défis de la vente aux supermarchés allemands
Allemagne’Le marché de la vente au détail de produits alimentaires présente plusieurs défis à prendre en considération avant de tenter de commercialiser votre produit auprès des supermarchés allemands.
Le principal d’entre eux est la sensibilité traditionnelle aux prix du pays.’Selon les chiffres de l'UE, les citoyens allemands dépensent moins de 11% de leur revenu en nourriture et en boissons, ce qui représente l'un des taux les plus bas au monde. Ministère de l'Agriculture des États-Unis.
Associé à une forte concurrence entre les supermarchés et les discounters, cela a conduit à des prix alimentaires bas avec des marges bénéficiaires étroites. Pour remédier à cette situation, les détaillants ont accordé une plus grande importance aux produits premium et à fort marge de profit, qui gagnent en popularité auprès des consommateurs.
Trois stratégies pour entrer sur le marché de la distribution alimentaire en Allemagne
Malheureusement, convaincre un supermarché allemand de vendre votre produit est plus compliqué que de simplement se rendre au siège social et espérer que leur responsable des achats soit d'accord pour vous recevoir. Améliorez vos chances en suivant ces stratégies éprouvées :
1. Élaborer un plan marketing solide
Avant de contacter les détaillants, il est essentiel de mettre au point un plan marketing solide. Votre proposition devrait comporter les informations suivantes :
- Performance de votre produit jusqu’à présent – où est-il disponible et combien avez-vous vendu ?
- Quelles sont les prix de gros et les prix de vente au détail de votre produit ?
- Quelle est la demande pour votre produit sur le marché allemand ?
- Quels mesures allez-vous prendre pour faire face à l’augmentation de la demande ?
2. Alignez votre produit avec les tendances du marché
Il est important de prendre connaissance des tendances du secteur de la distribution alimentaire en Allemagne avant de faire des propositions aux supermarchés.
Les préférences des consommateurs évoluent avec le temps, mais ces dernières années on a observé un changement croissant vers des aliments plus sains et respectueux de l’environnement, notamment les produits “ sans additifs ”. Par exemple, les ventes de produits alimentaires biologiques ont augmenté de €8,17 milliards de €10,91 milliards entre 2014 et 2018.
Si votre produit correspond à une tendance existante – et en croissance –, cela augmente vos chances d’être référencé.
3. Target les opérateurs plus petits avant de s’attaquer aux leaders du marché
Trois “ distincts »tiers” il existe un acheteur sur le marché :
- Sièges nationaux :
Les produits achetés par ces acheteurs seront probablement vendus dans la plupart, sinon tous, les magasins des plus grandes chaînes de supermarchés d'Allemagne. - Siège régional : Ces acheteurs sont responsables des produits vendus dans les filiales régionales des chaînes nationales, telles que EDEKA Nord (qui couvre le nord de l’Allemagne).
- Les propriétaires de franchises : Le “Les cinq grandes espèces”Les chaînes de supermarchés négocient des accords de franchise avec les propriétaires des magasins individuels. Il n’est pas rare que les franchisés possèdent une douzaine ou plus de magasins, ce qui leur confère une influence considérable en tant qu’acheteurs.
Bien sûr, il est tentant de passer directement au niveau supérieur. Mais vous aurez plus de chances d’obtenir du succès en commençant par les propriétaires de franchises, en évaluant la demande de votre produit et en utilisant ces informations pour attirer des acheteurs plus haut dans la chaîne de distribution.
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