Con una popolazione benestante di quasi 83 milioni di persone, la Germania è di gran lunga il mercato retail alimentare e bevande più grande dell’UE. Non c’è da meravigliarsi quindi che l’inserimento di un prodotto in un supermercato tedesco rappresenti un’opportunità interessante per così tanti produttori internazionali.
Continuate a leggere per conoscere lo stato del settore della vendita al dettaglio di alimenti in Germania, gli ostacoli all'ingresso nel mercato e come presentare il proprio prodotto ai buyer dei supermercati.
In che stato si trova il mercato del retail alimentare in Germania?
Come mercato estremamente maturo, i ricavi sono in costante crescita, piuttosto che in rapido aumento, con un tasso di crescita annuale medio 1% nel periodo triennale fino al 2018.
La crescita potrebbe essere moderata, ma la dimensione del mercato stesso lo rende attraente per i produttori alimentari esteri. Il valore totale del mercato è salito a $230 miliardi nel 2017; nello stesso anno, le importazioni di generi alimentari sono state di $103 miliardi.
Chi sono i principali attori nel settore dei supermercati in Germania?
Lo spazio retail del settore della vendita di generi alimentari è dominato da cinque player principali, elencati qui in ordine decrescente di quota di mercato:
- Gruppo Edeka
- Gruppo Rewe
- Gruppo Schwarz
- Aldi Group
- Metro Group
Insieme, questi marchi rappresentano circa tre quarti del mercato del retail alimentare tedesco.
Le sfide della vendita ai supermercati tedeschi
Germania’Il mercato del retail alimentare presenta diverse sfide da considerare prima di tentare di proporre il proprio prodotto ai supermercati tedeschi.
Tra questi, la più importante è la tradizionale sensibilità dei prezzi del paese.’Secondo i dati dell’Unione Europea, i cittadini tedeschi spendono meno dell’11 per cento del loro reddito per cibo e bevande, una delle percentuali più basse al mondo. Dipartimento dell'Agricoltura degli Stati Uniti.
In combinazione con una forte concorrenza tra supermercati e discount, questo ha portato a prezzi alimentari bassi e margini di profitto ridotti. Per contrastare questa situazione, i rivenditori hanno concentrato la loro attenzione su prodotti premium e a più alto margine di profitto, che stanno diventando sempre più popolari tra i consumatori.
Tre strategie per entrare nel settore della vendita al dettaglio alimentare in Germania
Purtroppo, convincere un supermercato tedesco a vendere il tuo prodotto è più complicato che semplicemente recarsi presso la sede centrale e sperare che il responsabile degli acquisti vi accetti. Migliorate le vostre possibilità seguendo queste strategie comprovate:
1. Sviluppare un piano di marketing efficace
Prima di contattare i rivenditori, è fondamentale elaborare un piano di marketing completo. La vostra proposta dovrebbe includere i seguenti dettagli:
- Effettività del vostro prodotto fino ad oggi – dove è disponibile e quanti sono stati i vostri vendite?
- Quali sono i prezzi all'ingrosso e i prezzi al dettaglio del vostro prodotto?
- Qual è la domanda del vostro prodotto sul mercato tedesco?
- Quali misure adotterete per far fronte all'aumento della domanda?
2. Adattare il proprio prodotto alle tendenze del mercato
È importante essere consapevoli delle tendenze nel settore del retail alimentare tedesco prima di presentare proposte ai supermercati.
Le preferenze dei consumatori cambiano nel tempo, ma negli ultimi anni si sta assistendo a un aumento del trend verso cibi più sani e rispettosi dell’ambiente, inclusi i prodotti “free-from”. Ad esempio, le vendite di alimenti biologici sono aumentate del 20% nel periodo 2015-2016. €8,17 miliardi di €10,91 miliardi tra il 2014 e il 2018.
Se il tuo prodotto può essere allineato a una tendenza già esistente e in crescita, questo migliora le tue possibilità di essere inserito nella lista.
3. Colpire prima gli operatori più piccoli per poi inseguire i leader del mercato
Tre distinti “strati”l’esistenza di un acquirente sul mercato:
- Uffici nazionali:
I prodotti acquistati da questi acquirenti saranno probabilmente venduti nella maggior parte, se non in tutti, i punti vendita delle più grandi catene di supermercati tedesche. - Sede regionale: Questi acquirenti sono responsabili dei prodotti venduti nelle filiali regionali delle catene nazionali, come EDEKA Nord (che copre il nord della Germania).
- Proprietari di franchising: Il “Big Five”Le catene di supermercati stipulano accordi di franchising con i proprietari dei singoli negozi. Non è raro che i franchisor possiedano una dozzina o più di negozi, il che conferisce loro un peso significativo come acquirenti.
Naturalmente, è facile voler arrivare subito al vertice. Ma è più probabile raggiungere il successo iniziando dai proprietari della franchigia, valutando la domanda del proprio prodotto e utilizzando queste informazioni per attrarre acquirenti più in alto nella catena di distribuzione.
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