Con una población rica de casi 83 millones de personas, Alemania es con diferencia el mercado minorista de alimentos y bebidas más grande de la UE. No es de extrañar, entonces, que tener un producto catalogado en un supermercado alemán sea una perspectiva atractiva para tantos fabricantes internacionales.
Continúe leyendo para conocer el estado del sector de la venta al por menor de alimentos en Alemania, los obstáculos para entrar en el mercado y cómo conseguir que su producto llegue a los compradores de los supermercados.
¿Cuál es el estado del mercado de la venta al por menor de alimentos en Alemania?
Como un mercado extremadamente maduro, los ingresos están en una trayectoria ascendente constante, más bien que rápida, con un Tasa de crecimiento anual promedio de 1% en los tres años hasta 2018.
El crecimiento puede ser moderado, pero su enorme tamaño lo convierte en una oportunidad atractiva para los fabricantes de alimentos extranjeros. El valor total del mercado aumentó a $230 mil millones en 2017; en el mismo año, las importaciones de alimentos para el consumo doméstico ascendieron a $103 mil millones.
¿Quiénes son los principales actores del sector de los supermercados en Alemania?
El sector de la venta al por menor de productos alimentarios está dominado por cinco actores principales, que se enumeran aquí en orden descendente de la cuota de mercado:
- Grupo Edeka
- Grupo Rewe
- Grupo Schwarz
- Grupo Aldi
- Metro Group
En total, estas marcas representan aproximadamente tres cuartas partes del mercado de la venta al por menor de alimentos en Alemania.
Los desafíos de vender a los supermercados alemanes
Alemania’El mercado minorista de alimentos presenta varios desafíos que hay que tener en cuenta antes de intentar vender su producto a los supermercados alemanes.
Entre estas cuestiones, la más importante es la sensibilidad tradicional al precio del país.’Los ciudadanos alemanes gastan menos del 11% de su ingreso en alimentos y bebidas, una de las proporciones más bajas del mundo, según la Departamento de Agricultura de los Estados Unidos.
Junto con la alta competencia entre los supermercados y los minoristas de bajo coste, esto ha dado como resultado precios bajos de los alimentos con márgenes de beneficio reducidos. Para contrarrestar esto, los minoristas han puesto mayor énfasis en productos premium y de mayor margen de beneficio, que están ganando cada vez más popularidad entre los consumidores.
Tres estrategias para entrar en el sector minorista de alimentos alemán
Desafortunadamente, persuadir a un supermercado alemán para que venda su producto es más complicado que simplemente llegar a la sede y esperar que el jefe de compras de ese establecimiento acepte recibirlo. Aumente sus posibilidades siguiendo estas estrategias comprobadas:
1. Desarrolla un plan de marketing sólido
Antes de contactar con los retailers, es fundamental que elabores un plan de marketing sólido. Tu propuesta debería incluir los siguientes detalles:
- El rendimiento de su producto hasta la fecha: ¿Dónde está disponible y cuántas unidades se han vendido?
- ¿Cuáles son los precios al por mayor y de venta al por menor de su producto?
- ¿Cuál es la demanda de su producto en el mercado alemán?
- ¿Qué medidas tomará para satisfacer el aumento de la demanda?
2. Alinea tu producto con las tendencias del mercado
Es importante estar al tanto de las tendencias en el sector de la alimentación minorista alemán antes de presentar sus propuestas a los supermercados.
Las preferencias de los consumidores cambian con el tiempo, pero en los últimos años se ha registrado un cambio creciente hacia alimentos más saludables y respetuosos con el medio ambiente, incluidos los productos “sin aditivos”. Por ejemplo, las ventas de alimentos orgánicos han aumentado en un 20% en los últimos cinco años. €8.17 mil millones de €10.910 millones entre 2014 y 2018.
Si su producto se puede adaptar a una tendencia ya existente y en aumento, esto mejorará sus posibilidades de ser incluido en la lista.
3. Targetar a operadores más pequeños antes de perseguir a los líderes del mercado
Tres distintas “tierras”Existe un comprador dentro del mercado:
- Oficinas centrales nacionales:
Los productos comprados por estos compradores probablemente serán vendidos en la mayoría, si no en todas, las sucursales de las cadenas de supermercados más grandes de Alemania. - Sede regional: Estos compradores son responsables de los productos vendidos en las filiales regionales de cadenas nacionales, como EDEKA Nord (que cubre el norte de Alemania).
- Propietarios de franquicias: El “Los Cinco Grandes”Las cadenas de supermercados suelen celebrar acuerdos de franquicia con los propietarios de las tiendas individuales. No es raro que los franquiciados tengan una docena o más de tiendas, lo que les confiere una gran influencia como compradores.
Naturalmente, es tentador llegar directamente al nivel superior. Sin embargo, es más probable que logres el éxito al empezar con los propietarios de franquicias, evaluar la demanda de tu producto y utilizar esta información para atraer a compradores más arriba en la cadena de distribución.
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